Dónde están los exits?

or how to sell a winged avocado

I don’t why there is a winged avocado in the picture..

Una de las conversaciones más habituales entre los inversionistas de riesgo pasa por el tremendo desafío de lograr exits para nuestras inversiones, qué cosas podemos hacer en conjunto y qué lecciones debemos aprender unos de otros en cuanto a este tema.

Seamos claros, una buena parte de los fondos de Venture Capital no logran devolver el capital, y a medida que pasan los años los propios GPs y sus inversores empiezan a perder la paciencia. Habiendo estado ya unos 15 años en el ecosistema, conozco fondos que retornaron muy buenas ganancias rápido, otros a los que les costó mucho pero en el momento adecuado lograron pegar dos o tres deals que dejaron muy contentos a sus inversionistas y conozco varios otros que nunca lograron devolver o que quedaron empatados.

La cantidad de opiniones que tengo sobre todos los casos da más para un libro que para un artículo, pero la pregunta que quiero responder acá es: Jugado sobre Jugado, cuando ya se tiene un portafolio armado ¿Qué se puede hacer para acelerar el proceso de salida?

Yo tengo algunas ideas que deberían aplicarse juntas y en diferentes planos, acá van:

1. Apoyar a los emprendedores para que hagan crecer su negocio en facturación con sostenibilidad. Esto significa que puedan aumentar sus ventas manteniendo una rentabilidad razonable. Sostener ventas con bottom line en rojo no es una opción y crecer lento para tener márgenes altos tampoco es una buena idea. Los compradores se empiezan a interesar por empresas que tienen ventas recurrentes superiores a usd 10M y que tienen números sanos. Si generan demasiada rentabilidad, no están invirtiendo lo suficiente en el crecimiento y eso no las hace atractivas. (Hoy todo esto parece obvio, no siempre lo fué)

2. Trabajar junto a los founders para que continúen el proceso de levantar nuevas rondas de capital competitivas, eso incluye un consolidar un cap table ordenado para que exista la posibilidad de salir en series secundarias. La salida secundaria es la transacción más probable para el exit a tiempo de un VC y solo hace sentido cuando hay más inversores interesados que capital a repartir.

3. Armar una estrategia sistemática de M&A basada en buyer mapping y narrativa de compra para cada startup del portafolio. Esto es construir y mantener una lista viva de 20–50 compradores potenciales (estratégicos, competidores, incumbentes adyacentes e incluso algunos fondos de growth/PE), segmentados según “por qué nos comprarían”: acceso a un nuevo canal, aceleración de una línea de producto, reducción de costos, defensa competitiva, entrada a un mercado, etc. Sobre esa base, trabajar con los founders una narrativa de compra simple y contundente -“le resolvemos X con impacto medible”— traducida a métricas que el comprador entienda: ingresos recurrentes y su calidad, unit economics, eficiencia comercial, retención, payback, etc. La clave es que el vínculo con esos compradores se construya con cadencia (touchpoints regulares), para estar en el radar cuando aparezca la ventana de oportunidad, y no recién cuando el mercado se enfría y salimos a “buscar exit” a las apuradas.

4. Incluir en los acuerdos con los founders la posibilidad de poder venderles nuestra participación a un precio simbólico, para poder salir rápido de las startups que no funcionan. Esto no es para los exits “exitosos” pero para sí para salir de situaciones que no nos llevarán a ningún lado y que potencialmente pueden darnos dolores de cabeza y desenfocarnos.

5. Invertir en Roadshows para que los founders del portafolio conozcan inversores y potenciales compradores estratégicos. Esos roadshows pueden ser eventos donde hay otros inversionistas, potenciales clientes, cursos en universidades o espacios con acceso a nuevas redes de negocios para los emprendedores.

Yo creo que hay que apuntar siempre a sacarla de la cancha en cada inversión, porque los outliers son los que van a generar ganancias extraordinarias. Ahora bien, estas recomendaciones no apuntan a apoyar el surgimiento de unicornios sino a maximizar las oportunidades de exit una vez que se armó un portafolio de venture capital, lo cual es totalmente compatible con la posibilidad de tener uno o varios potenciales golazos entre nuestras startups participadas. Un socio siempre me decía “Hope for the best, but prepare for the worst” y justamente a eso apuntamos con estos comentarios.